展中客户对价格或价值或者服务存在异议问题处理规范
企业展会中,我们展示和销售自己的产品过程中。经常遇到客户"我不需要它"或者“ 太贵”,我们该如何处理呢?我们该怎么去判断客户的潜在消费能力有多大了呢。上海展台设计搭建公司天印展览为大家总结了一些经验,供您参考。
1、客户说“我不需要它”或者“ 太贵”,表明他们认为解决该问题或满足需求不值这么多。
2、参展人员应该使客户明白问题的重要性和解决方案的价值。也许有必要回顾拜访的需求评估部分,询问一些额外的难题,使客户认识到问题的严重和解决方案的价值。
3、如果客户认识到问题的重要性,但仍认为企业无法支付,或者产品价格没有竞争力,那么参展人员可以进行一些可选方案的价格价值比较。
4、有时客户承认问题的重要,但是仍然怀疑产品或服务是否能够解决问题或者改进工作。
5、他们可能不同意展览人员的评估, 或者在某些情况下,甚至怀疑企业人员的诚信。
6、这种情况下,展览人员必须使客户相信其产品确如他(她)所说的那样。他(她)必须演示或证明产品满足需求的能力。给客户一些证明的技巧,如过去的例子、证明书、独立试验(演示) 、专家意见。
7、有些异议与产品不能满足客户需求有关。这种情况下,好是先承认产品或服务不能满足特定需求,然后通过再次强调产品能够满足重要需求,以增加客户可感知的产品价值。
8、这种异议可能很难克服,主要的表达方式有:让我再考虑一下;我得和老板再谈一下;我必须等到下个预算期;做决定之前,我得和其他人员谈谈。
9、在很多商业展览中没有一定的心计很难使潜在客户贸易成交。
10、必须调整积极的展览推销方式来适应潜在客户。有些人不易被感动或冲动,这种情况下,好的战略就是得到推进今后行动的承诺。例如,展览人员可以要求与客户和其老板或其他任何对决策有巨大影响的人见面。
11、潜在客户公开表达他们的异议,并给展览人员解释的机会。展览人员可以不必去研究潜在客户的想法,这是理想状况,也很好解决。
12、而事实上很多潜在客户常常隐藏不订购的真实原因。而且,说出来的可能是假的。顾客说不喜欢产品,而其真实想法也许是认为产品太贵,展览人员必须判断客户的真正障碍,并努力克服它。
13、展览人员应该认识这种需求,并且当客户异议表明展览人员初可能选择了错误战略时,那么他们就应改变介绍。另一个处理大多数异议的重要原则是,无论如何要避免争论。
14、展览人员应该询问那些能够帮助客户理清思路的问题,这使展览人员有机会观察先前隐藏的妨碍展览成功的问题。
15、即使潜在客户犯了相当严重的错误,展览人员也不要激怒他们,展览人员可能在辩论中获胜,却会失去客户。