参展企业展览如何维护大客户的关系？
对参展企业来说，目标客户存在地域差异。不同地域的客户要求是不一样的，参展企业展览工作人员有时要服务不同客户，但对客户的服务是十分重要的。参展企业内部和大客户之间必须加强组织协作。由于主要客户地位非常重要，仅仅依靠一般的地域性代表处理与他们的关系是不够的，于是许多企业对客户服务组织进行重组，从而保证为这部分客户提供更好的服务。
一、大客户服务规范
1.独立的客户服务队伍
近年来许多企业专为主要客户设置独立的客户服务队伍其变化形式是主要客户服务由总部负责，而一般服务由分部和各地办事处负责。
2.经理人员的使用
有些公司安排市场营销高层经理或地区经理负责主要客户的参观展览工作。由高层经理负责拜访主要客户．拥有订价和能力分配的权力。
3.独立部门
公司也可为主要客户设置独立的服务部门，这种组织结构有利于整合与主要客户相关的活动。
二、大客户管理规范
1.对大客户的类别划分要准确，不管它是综合大客户、专业大客户、协作大客户，还是潜在大客户都要界定清晰。收集完善大客户基础资料，摸清大客户单位所处的行业、规模等情况，摸清大客户内部的报告线、决策线，甚至关键人物的个人资料，包括性格、
2.兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景、同本企业交往的态度， 等
等。基础资料不全、不准确不仅会给大客户服务工作增添困难，而且会
丧失许多营销机会。
3.关注竞争者的动向。
4.优先为大客户做事。
5.重视大客户的差异化及个性化。
6.必须保证大客户得到的是新、优、惠的产品或服务。
三、展中大客户行销规范
1.努力与大客户签订哪怕是合作意向书。
2.保持统一的价格和一致的服务。
3.对大客户提供门到门桌到桌的服务。
4.养成走访习惯，好是分层次对口走访。
5.做大客户的生意，其角色特点与销售人员有所不同。
6.大客户主管或经理应该是客户的顾问．参展企业人员的职责不仅是
7.发展和培育顾客、销售谈判，还要了解顾客决策流程、收集具有竞争力的情报、发现创造附加价值的机会、协调顾客的保养、维修和升级服务、信息沟通、定制产品及服务， 等等。
8.时刻警惕竞争者参与竞争或实施报复，保持大客户的忠城度。
