因为展厅有车可以看可以摸，导致准客户们下决心前还是会去4S店看看，去看了才能确定自己要买的车是不是符合自己的需求。所以，展厅销售必须要深入挖掘实车的价值，对于4S店来说，有两个环节与车紧密相连：一个是产品介绍，另一个就是试乘试驾。这两个环节的好坏直接关系到，该车型是否能打动客户，让客户下定决心买。

      到展厅的准客户，不管他的身份、角色如何，都是一个单独的个体。他有特殊的个性，偏好、购物习惯，连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号。经验老道的销售顾问就会凭着这些特性，以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。

重点在哪？
记住五组词：性能与便利、舒适与享受、经济与省钱、地位与身份、质量与安全。
在介绍过程当中，尽量避免太多汽车业的术语，除非对方是行家；尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式好。 
注意什么？
认清客户的需求与期望；
注重知觉的体验；
气氛与客户的参与很重要；
注意客户的理解力；
给客户足够消化资讯的时间；
客户对环境、对介绍话术的反应敏感度。
一些细节:
在销售过程中，展车介绍是一个非常重要的环节。客户就是有疑问才来展厅看车的，所以销售顾问的介绍不止要告诉客户，这是什么车、这车性能怎么样，更要告诉客户你卖的车能够满足甚至超出他的需求。
客户买车不止是为了买车，尤其是车的档次较高时。不能太让自己成为一个汽车专家，这会伤害顾客；但是更不能对汽车表现得比顾客无知，否则卖不出汽车。
       如果说展车介绍只是让客户对车型有个初步的认识，那么试乘试驾则是客户深入了解该车型直接的方法。在现在这个到处讲体验的市场，试乘试驾的好坏，直接触碰到客户买与不买的后一道防线。当今市场环境，试驾已经成为销售服务中的必需一环。那些认为试驾服务十分“高贵”的经销商应当尽早放下架子，不要为了节省半升汽油而失去一位客户。 

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